لماذا تفشل الشركات الناشئة رغم جودة منتجاتها؟ أهمية التميز في التوزيع بعصر الذكاء الاصطناعي

لم يكن بناء المنتجات البرمجية أسهل من أي وقت مضى، فلماذا تفشل العديد من الشركات الناشئة ذات التمويل الجيد في الانطلاق بغض النظر عن مدى جودة منتجاتها؟ في هذه الحلقة الختامية من بودكاست Build Mode، يقدم ضيفنا إجابة: لقد ركزت الشركات الناشئة كثيرًا على تطوير المنتجات ولم تركز بما يكفي على التميز في التوزيع. بول إيرفينغ هو شريك ومدير العمليات في GTMfund، التي تعمل وفقًا لفرضية أن التوزيع هو الحصن الأخير في عصر الذكاء الاصطناعي.

تحدد خطة الذهاب إلى السوق التقليدية نهجًا واحدًا يناسب الجميع للتوظيف والتوسع، والذي ربما كان فعالاً في أيام برمجيات المؤسسات كخدمة (SaaS) التقليدية، لكنه لن ينجح في عصر الشركات الناشئة المزدحم والمدفوع بالذكاء الاصطناعي لعام 2025. تتحرك دورات الابتكار أسرع من أي وقت مضى، وما كان يستغرق عدة سنوات يمكن تحقيقه الآن في بضعة أشهر فقط. لذلك، ينصح إيرفينغ وفريق GTMfund شركات محفظتهم بالتميز في توزيع منتجاتهم بدلاً من منتجاتهم نفسها.

قال إيرفينغ: "لم يكن نطاق كيفية بناء محرك الذهاب إلى السوق أو الإيرادات لديك والقرارات التي تتخذها للوصول إلى هناك يمتلك مسارات فريدة ومحددة أكثر من أي وقت مضى، اعتمادًا على شركتك".

في هذه الحلقة، تعمق إيرفينغ في عدة أمثلة محددة لما رآه ناجحًا للشركات الناشئة. الملخصات الرئيسية: يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعد الفرق الصغيرة على صقل نهجها القائم على البيانات وإيجاد خطوط مباشرة لقاعدة عملائها من خلال وسائل إبداعية؛ في الأيام الأولى، لا يمكن للمؤسسين معالجة جميع قنوات التوزيع في وقت واحد؛ يجب التعامل مع التوظيف بعناية دون عقلية تقليدية؛ ويجب أن يكون بناء فريق من المستشارين الموثوق بهم أولوية قصوى.

المستثمرون في المراحل المبكرة، على الأقل في GTMfund، لا يبحثون عن الشركات الناشئة التي أنفقت نصف ميزانيتها على الإعلانات المدفوعة أو وظفت فريق مبيعات كاملاً. إنهم يريدون رؤية المؤسسين يبدعون في كيفية الوصول إلى عملائهم الفريدين. قدم إيرفينغ مثالاً لشركة ناشئة أصبحت مشاركًا نشطًا في عدة مجموعات فيسبوك ذات صلة. قال: "إذا فكرت في الأمر ضمن إطار، حسنًا، هناك ألف شخص، لكن 700 منهم هم عملاؤنا المثاليون والمشترون الفعليون بسبب المجموعات المحددة التي بدأناها كشركة أو تلك التي أصبحنا فيها الأكثر نشاطًا في النشر. يمكن أن يصبح هذا قناة فريدة حقًا إذا كنت تتطلع إلى جلب 40 أو 50 أو 60 عميلاً جديدًا في سنة معينة".

يجادل إيرفينغ بأن نطاق الذهاب إلى السوق لم يكن أوسع من أي وقت مضى، لذا من الأهمية بمكان للمؤسسين أن يبتكروا نهجًا إبداعيًا للوصول إلى عملائهم المستهدفين. ومع ذلك، لا يستطيع المؤسسون ولا ينبغي لهم فعل ذلك بمفردهم. يتكرر في هذه المحادثة التأكيد على أهمية وجود شبكة قوية. توفر GTMfund لشركات محفظتها شبكة واسعة من المشغلين، لكنهم لا يقدمون للمؤسسين مجرد قائمة اتصالات جاهزة بل ينشئون أزواجًا مخصصة لضمان وجود قيمة في الاجتماع لجميع الأطراف المعنية.

قال إيرفينغ: "أعتقد أن ما هو رائع في النظام البيئي المدعوم برأس المال المغامر بشكل عام هو استعداد الناس للمساعدة. إنهم يعرفون مدى صعوبة بناء شركة. إنهم يعرفون مدى ضآلة احتمالية النجاح في المخطط الكبير للأشياء، لكن الناس دائمًا على استعداد. إذا أتيت وأنت فضولي، فإنك تعلمهم شيئًا كجزء من ذلك أيضًا. عادة ما يكون الناس على استعداد لفتح الأبواب".

إيزابيل يوهانسن هي مضيفتنا. يتم إنتاج وتحرير Build Mode بواسطة ماغي ناي. يقود تطوير الجمهور مورغان ليتل. وشكر خاص لفرق فيديو Foundry و Cheddar.