لم تكن الشركات الناشئة تحت ضغط أكبر لتحقيق النمو السريع من أي وقت مضى. ولتحقيق ذلك، يجب على العديد منها الفوز بالشركات الكبرى، التي تمثل جيوبًا عميقة في عالم تكنولوجيا المعلومات، كعملاء. ولكن كما ستخبرك أي شركة تبيع للمؤسسات، فإن الفوز بمثل هذه العقود ليس بالأمر السهل.
يقول أرسلان تافاكولي-شيراجي، المؤسس المشارك والنائب الأول لرئيس هندسة الميدان في Databricks، التي تساعد الشركات على تخزين وتحليل كميات هائلة من البيانات، إن أحد الأخطاء الجسيمة التي ترتكبها معظم الشركات الناشئة الأصغر سنًا هو الاعتقاد بأن تقنيتها ستبيع نفسها عمليًا.
نعم، يجب أن تعمل التكنولوجيا بشكل جيد. لكن هذا ليس كافيًا، كما يحذر. تعد Databricks اليوم عملاقًا في مجال الذكاء الاصطناعي وتخزين البيانات الضخمة، وتقدر قيمتها بـ 190 مليار دولار، ولديها أكثر من 70% من شركات Fortune 500 كعملاء. لكنها كانت في يوم من الأيام شركة ناشئة صغيرة، وكان تافاكولي-شيراجي مسؤولاً عن المساعدة في إبرام أولى صفقاتها الكبيرة.
قال تافاكولي-شيراجي للحاضرين في مؤتمر TechCrunch Disrupt الأسبوع الماضي: "الجميع عندما يبيعون للشركات الكبرى في الشركات الناشئة... نعتقد أن الأمر كله يتعلق بالتكنولوجيا وامتلاك أفضل تقنية". لكنه تعلم بالطريقة الصعبة أن "الأشخاص والعمليات هما الأهم".
يتذكر أنه حصل على اجتماع مع عميل محتمل في الأيام الأولى، ليكتشف أنه نفس الشخص الذي وقع صفقة ضخمة مع منافسه الرئيسي. قال تافاكولي-شيراجي: "ليس لديه أي اهتمام بالاستماع إليّ لأنه راهن بمسيرته المهنية على ذلك المنافس". كما يتذكر صفقات مبكرة فشلت لأن الشركة الناشئة لم تكن مستعدة للأسئلة القانونية أو التعاقدية أو الأمنية.
قدم أهم نصائحه للشركات الناشئة للفوز بالعملاء الكبار:
البيع تحت مظلة شركة تقنية أكبر
عندما كانت Databricks صغيرة، حاولت وفشلت في الحصول على اجتماع مع UBS، البنك السويسري الكبير. ثم قامت "بشراكة مع مايكروسوفت"، لتصبح شريكًا سحابيًا لـ Azure. وهذا يعني أن اتفاقيات المبيعات ستكون مغطاة بموجب شروط مايكروسوفت.
لكن هذا يعني أيضًا أن موظفي مبيعات مايكروسوفت هم من حجزوا الاجتماعات ودعموا الشركة الناشئة. يتذكر المؤسس قائلاً: "فجأة، لم يكن الحصول على هذا الاجتماع صعبًا". "لقد كان ذلك نعمة كبيرة لنا أننا تمكنا من الشراكة مع شخص لديه هذا الوصول والتوزيع."
بمساعدة فريق مبيعات مايكروسوفت، "بدأنا نُسحب إلى كل مكان". وقد خلق ذلك مشاكل جديدة، مثل العملاء المحتملين الذين يرغبون في ميزات لبلدان لم تتوسع إليها Databricks، لكنها كانت مشاكل جيدة يجب التعامل معها.
اليوم، Databricks هي الشركة الكبيرة التي تعمل مع الشركات الناشئة، وتبيع منتجاتها بموجب شروط Databricks الخاصة وإعدادات الأمن السيبراني. تشمل الأمثلة Hightouch، التي توفر أدوات تسويق وبيانات عملاء مدعومة بالذكاء الاصطناعي (وقد استثمرت Databricks فيها أيضًا)؛ وAddepar، التي تقدم أدوات بيانات للمتخصصين في الاستثمار؛ و Tecton، وهي شركة ناشئة في مجال التعلم الآلي استحوذت عليها Databricks لاحقًا.
عند بيع الذكاء الاصطناعي، عالج "الرباعية الذهبية"
يصنف تافاكولي-شيراجي المخاوف والاعتراضات الرئيسية للشركات الكبرى إلى أربع فئات يسميها "الرباعية الذهبية": السياق، والاختيار، والتكلفة، والتحكم. يشير السياق إلى ذكاء اصطناعي يمكن تدريبه "مثل توظيف موظف جديد"، كما يقول، ليتعلم مصطلحات الشركة وعملياتها وأولوياتها وما إلى ذلك.
الاختيار هو حرية التبديل بين نماذج الذكاء الاصطناعي بدلاً من الارتباط بمزود واحد. التكلفة تتعلق بالتحكم في مقدار تكلفة تشغيل منتج الذكاء الاصطناعي. التحكم يشمل الضمانات التي تحكم سلوك الذكاء الاصطناعي وحماية المعلومات الحساسة.
استهدف الأنظمة القديمة المكلفة التي تعتقد الشركات أنها عالقة بها
يسأل تافاكولي-شيراجي مازحًا كبار مسؤولي المعلومات (CIOs) عن موقفهم من الذكاء الاصطناعي على مقياس من واحد إلى خمسة. يشير الرقم واحد إلى أن الموظفين لديهم مجرد وصول إلى ChatGPT، بينما يشير الرقم خمسة إلى أن الشركة قد تبنت قدرات ذكاء اصطناعي جديدة غيرت عملياتها التجارية.
"والجميع يحب أن يختار، 'أنا ثلاثة أميل نحو أربعة'. لكن 99% ممن أتحدث إليهم يقعون في الفئة الأولى والثانية." لم تكتشف الشركات بعد كيفية نشر وكلاء الذكاء الاصطناعي بطرق تخلق قيمة تتجاوز السماح لفرق الهندسة بكتابة التعليمات البرمجية. "سيستغرق الأمر سنوات عديدة قبل أن يتمكن الناس فعليًا من نشر الذكاء الاصطناعي بشكل صحيح وبطريقة ذات مغزى كبير في المؤسسات."
إحدى الفرص الكبيرة للشركات الناشئة لتقديم هذه القيمة هي تحديث الأنظمة القديمة المكلفة. وصف قائلاً: "إذا ذهبت إلى أي بنك اليوم، فسيظل لديهم [نظام IBM] AS/400 وأجهزة حاسوب مركزية (mainframes)". "لم يرغب أحد في لمسها لأنه لم يكن أحد يعرف ما يفعله هذا الكود."
لكن اليوم، يمكن لوكلاء الذكاء الاصطناعي "الدخول وفهم وتفكيك ما يفعله هذا الكود بالفعل". ويقول إن ذلك يفتح الباب أمام منتجات تفعل كل شيء بدءًا من إضافة واجهات حديثة لتلك الأنظمة القديمة وصولاً إلى استبدالها بالكامل.
