يُعدّ الحصول على العملاء الأوائل للشركات الناشئة أحد أصعب التحديات في عالم الأعمال. فحتى عندما تنجح الشركات في جذب بعض الاهتمام المبكر، لا يوجد ضمان لبقاء هؤلاء العملاء.
في مؤتمر TechCrunch Disrupt الأسبوع الماضي، شارك كل من إيليا والين، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Engine الناشئة في مجال السفر، وغرانت لي، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Gamma، وكريستال هوانغ، الشريك العام في Google Ventures، نصائح حول كيفية جذب العملاء والاحتفاظ بهم.
في العصر الحالي حيث تبني شركات الذكاء الاصطناعي الشابة مثل Cluely وInstinct جماهير كبيرة ليس فقط من خلال منتجاتها ولكن أيضًا من خلال الحضور الملون لمؤسسيها عبر الإنترنت قد تبدو وسائل التواصل الاجتماعي كحل سحري للوصول إلى العملاء الأوائل. ولكن المؤسسين الذين يرغبون في تعزيز استراتيجية أعمالهم بالتسويق الحديث، يجب أن يكونوا استراتيجيين، وفقًا للي.
تمكنت شركة Gamma، التي تبيع برامج عروض تقديمية مدعومة بالذكاء الاصطناعي، من توسيع نطاق أعمالها بشكل كبير من خلال استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي التي وظفت المؤثرين عبر برنامج السفراء الخاص بها (أو "Gambassador"). تبنت الشركة هذه الخطة قبل أن يصبح التسويق القائم على المؤثرين استراتيجية مجربة وناجحة للشركات الصغيرة، لتصل في النهاية إلى تقييم بمليارات الدولارات.
لكن مجرد توفير منصة للمؤثرين وطلب منهم الترويج لعلامتك التجارية عبر الإنترنت لا يترجم تلقائيًا إلى مبيعات، كما قال لي. فالأمر يتطلب أكثر من ذلك.
قال لي: "إذا كان لديك منتج يمكن أن يخدم العديد من الشرائح أو حالات الاستخدام المختلفة، فأنت تريد أساسًا أن يكون لديك مبدعون يمكنهم استهداف كل واحدة من هذه الشرائح. إذا كان لديك أشخاص يعملون في الاستشارات مقابل أشخاص يقومون بكل تسويقهم وإنشاء جميع العروض التقديمية لمدير التسويق لديهم، فهناك كل هذه الشرائح المختلفة التي قد ترغب في استهدافها."
قال لي إن المؤسسين أحيانًا يتعاملون مع تسويق المبدعين أو تسويق المؤثرين كأمر يتم إعداده ثم نسيانه.
وأضاف لي: "أعتقد أنك ستستفيد أكثر من قضاء الكثير من الوقت مع هؤلاء المبدعين، لأنه إذا لم يتمكنوا من فهم كيفية التعبير عن قيمة منتجك، فلا يهم كم من المال تنفقه، فسينتهي الأمر بالفشل."
تعتمد فعالية وسائل التواصل الاجتماعي إلى حد كبير على نوع العمل. ويمكن أن تكون الطرق الأخرى للوصول إلى العملاء فعالة بنفس القدر (إن لم تكن أكثر).
والين يعرف ذلك جيدًا. فقد حققت شركته Engine، التي تدير حجوزات الإقامة والسفر للشركات متوسطة الحجم، إيرادات بلغت 150 مليون دولار من الحجوزات قبل الحصول على أي تمويل خارجي. ولم يكن لديهم أي استراتيجية واضحة لوسائل التواصل الاجتماعي على الإطلاق. بالنسبة لوالين، يمكن أن تكون تكتيكات المبيعات التقليدية أكثر فائدة بكثير من مقطع فيديو إيجابي على TikTok.
قال والين: "لقد أقمنا فعاليات وابتسمنا وأجرينا مكالمات. لا يزال هناك الكثير من الأشخاص الذين يردون على الهاتف. الكثير من الأشخاص الذين لم يكبروا على ذلك أو لا يفهمونه يعتقدون أنه قديم أو لا يعمل، لكنه يعمل بالفعل. إنه أمر صعب. هناك العديد من الشركات التي ترفض القيام بذلك أو لا تعرف كيف تفعله جيدًا. لكنهم يفوتون قاعدة عملاء كبيرة جدًا غير متصلة بالإنترنت." وأضاف: "الهاتف لا يزال يعمل."
شارك والين أيضًا تكتيكًا شخصيًا نشرته شركته خلال أيامها الأولى الصعبة: توظيف ساحر يدعى ديفيد لأداء الحيل للعملاء المحتملين في الفعاليات وتشجيعهم على زيارة جناح Engine. باختصار، يمكن أن يكون التفاعل الشخصي القديم فعالًا بنفس القدر، إن لم يكن أفضل، من أحدث حيل وسائل التواصل الاجتماعي.
قالت هوانغ، التي أدارت العديد من الشركات الناشئة وقادتها إلى النجاح، إنه بمجرد حصولك على عميل، يمكن استخلاص الكثير من القيمة من خلال النظر في كيفية استخدامهم للمنتج.
قالت هوانغ: "هل يمكنك النظر في بيانات الاستخدام ومعرفة ما إذا كان متكررًا، وما إذا كان يتزايد، وما إذا كانوا يحيلون أصدقاءهم؟ يمكن أن يظهر ذلك في معلومات الاستخدام المبكر والاحتفاظ بالعملاء أيضًا. وهل ترى بعض المعجبين المتحمسين للغاية، أليس كذلك، الذين يرغبون حتى في العمل في الشركة، والترويج للشركة، والارتباط بالعلامة التجارية؟" وأضافت: "تحتاج إلى طرق لإنشاء دعاة متحمسين حقًا للمنتج."
