عملت Raspberry Pi لمدة سبع سنوات قبل أن تفكر في إنشاء قسم مبيعات لتسويق أجهزة الكمبيوتر الصغيرة التي تصنعها.
تم إطلاق أجهزتها الصغيرة ومنخفضة التكلفة – بحجم بطاقة الائتمان تقريبًا – من خلال مؤسسة تعليمية خيرية في المملكة المتحدة لتشجيع الحوسبة بين الشباب. فقط بعد أن جذبت المنتجات اهتمام العملاء الأوائل من الشركات، غالبًا من خلال الآباء الذين اشتروا واحدة لتعليم أطفالهم البرمجة ثم رأوا إمكانية الاستخدام التجاري، بدأت الشركة في توظيف أشخاص لبيعها لعملاء جدد.
الشركة، التي انبثقت عن مؤسسة راسبيري باي، كانت تركز على خلق أفضل منتج مقابل السعر بدلا من “الجشع”، كما يقول المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي، إيبين أبتون. “حتى عام 2019، لم يكن لدينا شخص واحد يمكنك التعرف عليه كمندوب مبيعات. ثم بدأنا نرى أن هناك حدودًا لهذا الموقف.
توظف Raspberry Pi الآن 134 شخصًا، بما في ذلك حوالي 25 موظفًا في المبيعات، وتبيع حوالي 200000 جهاز كمبيوتر صغير وملحقاته أسبوعيًا. وفي يونيو/حزيران، تم إدراجها في بورصة لندن بتقييم قدره 542 مليون جنيه إسترليني. وفي غضون ثلاثة أشهر، تم رفعه إلى مؤشر FTSE 250 للشركات الكبرى المدرجة في المملكة المتحدة.
إن لوحاتها بحجم الجيب، وهي في الأساس منصات تشغيل صغيرة يتم توصيلها بالشاشات ولوحات المفاتيح وتكلف حوالي 50 جنيهًا إسترلينيًا للنموذج الأساسي، تُستخدم الآن على نطاق واسع. إنها توفر الطاقة الحاسوبية داخل لوحات المغادرة والقادمين في مطار هيثرو واللافتات الرقمية لمجموعة NEC للإلكترونيات. إنهم يقومون بتشغيل شواحن السيارات الكهربائية وآلات الكرة والدبابيس، ويتحكمون في كاميرات المراقبة التابعة لخدمة الحياة البرية في كينيا وخط الإنتاج لشركة برومبتون لصناعة الدراجات القابلة للطي. ويمثل العملاء من الشركات 70 في المائة من المبيعات.
يقول أبتون: “لقد كنا مرئيين بشكل غير عادي بسبب انتشار منتجنا”. “كان هناك أيضًا الكثير من الطلب الكامن على ما نقوم به، وهو بناء جهاز كمبيوتر منخفض التكلفة للغاية وصغير بما يكفي ليناسب لوحات العرض مع قوة المعالجة للقيام بأشياء مثل تشغيل خطوط الإنتاج.”
كان هناك أيضًا الكثير من الطلب الكامن على ما نقوم به، وهو بناء جهاز كمبيوتر منخفض التكلفة للغاية وصغير بما يكفي ليناسب لوحات العرض مع قوة المعالجة للقيام بأشياء مثل تشغيل خطوط الإنتاج
لم يكن النمو في العمليات دائمًا واضحًا. في البداية، لم تتمكن Raspberry Pi من زيادة رأس المال لصنع ما يكفي من الأجهزة لتلبية الموجة الأولى من الطلب. كان على شركة أبتون أن تتبنى نموذج الإتاوات، وترخيص تصميمات الشركة للشركة المصنعة – وهي فكرة أثبتت نجاحها بالفعل بالنسبة لنظيرتها الأكبر في مجال التكنولوجيا في كامبريدج، شركة تصنيع الرقائق Arm.
بعد ذلك، عندما عطل كوفيد العام الأول لفريق المبيعات، تعرضت Raspberry Pi لقيود سلسلة التوريد. يقول أبتون إن القسم الجديد قضى المزيد من الوقت في إدارة الطلب المنخفض. “كان الأمر يتعلق تقريبًا باستخدام مهارات مكافحة المبيعات”.
وفي الآونة الأخيرة، اضطرت الشركة إلى العمل على منع توزيع أجهزتها التي كانت تجد طريقها إلى روسيا. يقول أبتون إنه صُدم بالبيانات التي أصدرتها كلية كييف للاقتصاد والتي تحدد نشاط انتهاك العقوبات، بما في ذلك “أدلة محدودة على استخدامها في التطبيقات العسكرية”. ويقول إن Raspberry Pi يعمل مع الشركاء المرخص لهم والموزعين المعتمدين لإغلاق هذه التجارة. ويضيف أبتون: “إننا نخطط لإضافة إمكانية تتبع محسنة لبعض منتجاتنا للسماح لنا بالعمل بشكل عكسي بدءًا من الأجهزة المستردة وحتى البائع الذي تم بيعها له لأول مرة”.
يوم في حياة إبن أبتون
في السابعة صباحًا استيقظ كيت (طفلنا البالغ من العمر أربع سنوات)، وهو يقرع باب غرفة النوم
7.30 صباحًا تناول الإفطار مع كيت وأفرا (طفلتنا البالغة من العمر سبع سنوات) قبل اصطحابهما إلى المدرسة
9.15 صباحا الوصول إلى المكتب. أقوم بأقل عدد ممكن من الاجتماعات. لا أحد لديه الإذن بوضع الأشياء في التقويم الخاص بي. أحاول قضاء حوالي ساعة في التحدث مع أعضاء الفريق. أنا شخص “الإدارة عن طريق التجول” إلى حد كبير.
4.45 مساءً إلى 6 مساءً: غادر المكتب، واستلم المدرسة واطبخ العشاء، إذا لم يكن موجودًا في الفرن بالفعل. هيكل يومي يأتي من عائلتي، وليس من عملي.
6 مساءً إلى 9 مساءً تناول الطعام كعائلة، ثم قضاء بعض الوقت للمرح مع الأطفال (التلفزيون، الألعاب، الملعب، إلخ) قبل البدء في روتين وقت النوم، وينتهي عادةً بالجلوس على أرضية غرفة أفرا، ومتابعة البريد الإلكتروني، بينما هي ينام.
9:30 مساءً إلى 11:30 مساءً الاسترخاء مع زوجتي قبل أن ننام بأنفسنا.
لقد تغلب صانع الكمبيوتر على العديد من مشاكل التسنين المبكرة. أظهر إعلان نتائجها الأول كشركة مدرجة زيادة بنسبة 47 في المائة في أرباح نصف العام لبداية عام 2024، بقيمة أعلى من المتوقع بلغت 34.2 مليون دولار؛ وارتفاع بنسبة 61 في المائة في الإيرادات خلال نفس الفترة إلى 144 مليون دولار.
إن تسريع هذا النمو بطريقة مستدامة هو ما يهم الرئيس التنفيذي الآن. وهو يعترف بأن أحد أكبر مخاوفه بشأن المزيد من التوسع هو إدارة النمو في عدد الموظفين وخوفه من أن تفقد الشركة المدرجة الآن ديناميكيتها الريادية.
“نحن لسنا منظمة مدفوعة بالعملية. نحن لسنا منظمة اجتماعات كبيرة. يقول: “نحن لسنا مؤسسة كبيرة لعروض PowerPoint”.
تظل الطابع البريطاني أحد الجوانب الأساسية لعلامة Raspberry Pi التجارية. وتتمتع أبتون بعلاقات وثيقة مع كامبريدج، حيث تأسست الشركة وما زالت مقرها. أكمل دراسته الجامعية في الفيزياء والهندسة هناك، بالإضافة إلى الدبلوم والدكتوراه في علوم الكمبيوتر. ثم قام بعد ذلك بتأسيس شركتين لألعاب الهاتف المحمول، قبل أن يتولى قيادة شركة Raspberry Pi.
يتم تجميع جميع أجهزة الشركة ذات اللوحة الواحدة تقريبًا في مصنع سوني في جنوب ويلز، على بعد أربع ساعات فقط بالسيارة من مقرها الرئيسي. وهذا يعني أنه إذا كانت هناك حاجة للتحقق من الإنتاج، فيمكن أن تتحرك الأعمال بسرعة. يصف أبتون كيف تراجع عن غزوته الأولية لاستخدام المصانع في شنتشن، الصين، بسبب مشاكل في السيطرة على التصنيع.
“يمكننا أن نفعل هذا في وادي السيليكون. . . ربما يمكننا القيام بذلك في شنتشن، ولكن عندما تبدأ في القيام بذلك في مكان واحد، عليك الاستمرار في القيام بذلك هناك بسبب كثافة الاتصالات في الابتكار.
يقول أبتون إن تجميع كل شيء معًا أمر مهم أيضًا لأن Raspberry Pi يطور كلاً من الأجهزة والبرامج لتشغيله.
“لا يزال لدينا كل أعمالنا الهندسية في طابق واحد. تقوم بتجميع مهندسي البرمجيات والأجهزة معًا ويتحدثون مع بعضهم البعض. لذلك من غير المرجح أن يكون هناك مكتب لهندسة الأقمار الصناعية في وادي السيليكون لشركة Raspberry Pi.
ومع ذلك، في مواجهة القرار الأخير بشأن مكان إدراج الشركة، اختارت أبتون تقريبًا الولايات المتحدة. كانت سوق لندن تكافح من أجل جذب مشاريع تكنولوجية عالية النمو، في حين نقلت شركات بريطانية أخرى، بما في ذلك شركة آرم، قوائمها إلى نيويورك.
يمكننا أن نفعل هذا في وادي السليكون. . . من المحتمل أن نتمكن من القيام بذلك في شنتشن، ولكن عندما تبدأ في القيام بذلك في مكان واحد، يتعين عليك الاستمرار في القيام بذلك هناك بسبب كثافة الاتصالات في الابتكار
“بالنظر إلى ندرة شركات التكنولوجيا العميقة المدرجة في المملكة المتحدة، خاصة في أعقاب رحيل آرم. . . كان هناك قلق من أنه ربما يكون هناك نقص في المعرفة الضرورية بالمجال في مجتمع المحللين في المملكة المتحدة. “لحسن الحظ، لم يكن الأمر كذلك، وكنا محظوظين جدًا بجودة التغطية.”
قرر أبتون ومديره المالي، ريتشارد بولت، الإدراج في لندن بدلا من نيويورك بعد أن أخبرهم المستثمرون الذين التقوا بهم خلال رحلة ترويجية في الولايات المتحدة أنه لا توجد “فجوة متعددة ذات معنى” في كيفية تقييم مديري الصناديق في المملكة المتحدة والولايات المتحدة للشركة. كما كانوا يشعرون بالقلق من أن أعمالهم قد تقع تحت رادار المحللين والمستثمرين.
عندما افترق أبتون وبولت في مطار لوغان في بوسطن، “اتفقنا على أن الخطة قد تغيرت إلى لندن”، كما يقول الرئيس التنفيذي، مشيراً إلى أنه كان قراراً تجارياً بحتاً، وليس قراراً مدفوعاً بالوطنية أو الارتباط العاطفي بالمدينة التي درس فيها. “وتظل بريطانيا مكانًا رائعًا للقيام بذلك.”
ويصف أبتون ثقافة الشركة بأنها ثقافة “الشفافية”، حيث يتمتع الموظفون “بقدرة كبيرة” على القيام بما يعتقدون أنه ضروري.
وهو يقرأ دراسات حالة من أيامه كطالب ماجستير في إدارة الأعمال التنفيذية في كلية كامبريدج جادج للأعمال حول الشركات التي فشلت في النمو لأنها لم تمنح الموظفين ما يكفي من المسؤولية.
وينسب الفضل إلى المدير غير التنفيذي، شيري كوتو، مؤسس معهد ScaleUp، الذي كان يعمل مع Raspberry Pi منذ انفصالها عن المؤسسة في عام 2012، في تشجيعه على توسيع نطاق الأعمال بشكل أسرع، من خلال القول بأن هذا من شأنه أن يحقق فوائد أكبر بشكل كبير. .
“أعلم أن النمو له عوائد غير خطية. يمكننا الوصول إلى 250 شخصًا، وفي رأيي أن ذلك سيؤدي إلى أربعة أضعاف حجم الأعمال التي نقوم بها حاليًا. لكن إذا تحدثت مع شيري فسيكون ذلك 10 مرات”.
كما استخدم أبتون شراكات مع شركات تكنولوجيا أخرى، مثل شركة استشارات البرمجيات الإسبانية إيجاليا، لتنمية العمليات دون زيادة رواتبه. لكن تحقيق هذه الغاية يعتمد على تأمين الأشخاص المناسبين. “الخطر. . . هو أن المورد يقدم في الاجتماع الأول بعض الأشخاص الجيدين الذين لن تراهم مرة أخرى أبدًا، لذلك ركزنا على توقيع الصفقات حيث نحافظ على هؤلاء الأشخاص كأشخاص يعملون لدينا.
يقول أبتون إنه ليس لديه أي خطط للتخلي عن دوره في الشركة، على الرغم من أنه مع نمو الأعمال، فقد سلم المزيد من القرارات إلى مدير العمليات لديه. وهو يعتقد أن هذه علامة على أنه تطور كقائد. يقول أبتون: “أنا لا أنظر إلى الباب، ولكنني سأفعل ذلك لو لم أتغير”.
